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  • 做對這四步,不愁沒客戶
    2018-09-21 全球品牌網  何俊鋒
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    美國傳奇銷售員喬?吉拉德連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。支撐喬?吉拉德取得這樣的成就的其中一個很重要的因素,就是他有大量的轉介紹的客戶。喬?吉拉德認為推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始,所以在成交之后他會繼續關心他的顧客,而不是把他們置于腦后。他在商戰中總結出了“250定律”。也就是說每一位顧客身后,大概有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。

    為什么要重視轉介紹?因為成交不是意味著一次銷售的完成,恰恰這是銷售的開始。你所接觸到的顧客,有一部分是他們主動上門的,還有一部分是經由轉介紹來的,而無論是主動的還是被動的顧客,他們還可能會介紹更多的顧客及新朋友給你。而且經由轉介紹而來的顧客,通常對門店或產品抱有一定的認同,因此更容易促成成交,他們的消費額也會更高,更能讓你獲利。但要如何去刺激這種轉介紹,就得看經營者做得如何了。所以,門店要想開得好,不光要把老顧客經營好,還要能不斷吸納新顧客。這就是轉介紹系統的必要性。

    轉介紹系統有四步,一是價值塑造,獲取現有顧客的認同,推動顧客主動轉介紹;二是建立轉介紹激勵制度,促使顧客主動轉介紹;三是建立有效的轉介紹方式或內容,便于顧客轉介紹;四是建立回訪制度,對成功轉介紹的老顧客進行回訪。

    第一步,價值塑造。現有的顧客愿意做轉介紹,無外乎四個前提,一顧客對銷售認可,把銷售當朋友,認可銷售的為人或能力;二顧客對銷售方式感覺好,不用擔心引起自己朋友的反感;三顧客對門店產品質量、價格認可,認為產品對朋友有幫助;四顧客對服務滿意,好的感覺要跟好朋友分享。那么價值塑造就是起到這樣一個作用,挖掘顧客的真正需求,給出解決方案,結合案例見證,一步一步進行價值塑造,讓顧客認可你的產品、服務,甚至是你本人,讓他覺得對他是有價值有幫助的,能解決他的需求的,那么他自然就會有轉介紹的動力。

    但很多人只注重購買過程中的價值塑造,而忽略了售后的價值塑造,其實售后的那一個月里反而是價值塑造的重要時機。喬?吉拉德就是這樣做的,在成交之后的一個月里,他不斷地為他的顧客們提供著各種服務和聯絡感情,讓顧客對他的印象越來越好,也越來越認可他的產品;漸漸地他們都非常積極主動地向他們的朋友推薦產品,就這樣,喬?吉拉德既能保住老顧客,又吸引到了更多的新顧客,成交量也就日益增加了。

    在店里的認同感是一時的,顧客可能會在使用過后因為體驗感、使用頻率等等原因對產品產生懷疑,只有跟顧客保持聯系,保持價值的塑造,才能讓他們有持續不變的認同感,也才能帶來持續不斷的銷售。所以大家可以觀察一下,以前去眼鏡店配個眼鏡,配完就完了,戴得舒不舒服,適不適應不在店員的關心范圍,現在不同了,戴上之后一個星期問你幾遍適不適應,看東西有沒有好轉,不定期還給你發信息提醒你調調松緊,驗驗光。這樣到位的售后,想不給介紹都難。

    第二步,建立轉介紹激勵制度。價值塑造是更好地促成轉介紹的前提,但很現實的是,這需要產品確實非常優質,并且可能要花大量的時間精力,才能獲取如此高度的認同,而一個轉介紹激勵制度會相對輕松些。而且轉介紹激勵制度可以針對各種各樣的商品,如購買汽車時,老顧客推薦新顧客,老顧客可獲得免費汽車保養服務;購買住宅時,老業主推薦新業主,老業主可減免2年或5年物業管理費,新業主可獲得購房折扣;在婚紗影樓,老顧客推薦新顧客,老顧客可享受免費拍照服務,新顧客也可以得到優惠。這些政策相對于傳統的促銷工具更有針對性,相對于單一的口碑傳播更有時效性,能以較低的成本和時間取得較好的效果。這當中的關鍵是先找到有價值的關鍵意見領袖,利用意見領袖的人脈影響力,建立高度和深度,這樣既能確保新客戶的數量,又能保證店鋪的盈利。

    第三步,建立有效的轉介紹方式或內容。常說,從來沒有一只耳朵是被嘴巴真正說服的,所以想要通過一張嘴去影響人做決定是很難的事情,如果想要你的客戶愿意幫你做轉介紹,除了讓他認同你的產品、給他適度的獎勵,還應該讓他可以比較輕松地推介,這樣才能有持續的動力去做這件事。怎么樣的方式和內容才能讓人有動力呢?

    毫無疑問,在互聯網的時代,人人都離不開手機、平板、電腦的時代,自媒體是與用戶建立關系的最低成本的做法。微信公眾號、微博、抖音、頭條號等等都是用戶日常中經常會接觸到的東西,商家在這些媒介上打通自己的傳播路徑,客戶只需要簡單的幾個步驟就能把大量的信息轉發出去,省去了他介紹的時間和功夫,新客戶也能更容易、更具體地了解產品,對新老客戶都是最省心的做法。而內容則可以選擇適合病毒式傳播的短視頻,正所謂百聞不如一見,越來越多的淘寶店家都給產品拍展示和操作視頻,可見短視頻對于用戶的意義有多大。

    最后是建立回訪制度。也許新顧客比老顧客的購買能力更強,消費金額更高,但千萬不要忘記,新顧客www.aaez.tw是老顧客介紹來的,維護好這個老顧客,他也許還能給你帶來好幾個購買力強的新顧客。所以經營者可以定期給老顧客舉辦一些回饋活動,定期回訪,增加與他們的黏性。

    從第一步的價值塑造到第四步的回訪,構成了一個閉環,以老顧客為原點,最后回到老顧客,不斷促成轉介紹,實現業績的持續增長。 

    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,中國新時代十大戰略咨詢專家,從事企業咨詢工作逾10年,共服務超過300家大中小企業,在企業戰略制定、商業模式選擇、品牌營銷策劃等領域擁有豐富經驗。為《開心創業談》欄目及《老板問題課堂》知識付費節目創始人及主講人。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看何俊鋒所有文章

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