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  • 塑造產品價值的關鍵三步
    2018-09-21 全球品牌網  何俊鋒
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    大家都知道,一款產品能熱銷必定是得到消費者和市場的認可,也就是說這款產品對大眾和市場來說是有價值的。而有價值是體現在產品能為用戶解決問題上。

    為什么有了淘寶京東蘇寧等等大型電商平臺,拼多多還能只用三年時間便做到上市呢?那是因為淘寶、京東、蘇寧解決了一二線城市的用戶的問題,拼多多則解決了三四線城市和農村的用戶的問題,它的價值得到這些三四線城市和農村用戶的認可。不管黑貓白貓,能捉老鼠的就是好貓,不管一線二線還是三線四線,能為市場創造價值的就是好產品,所以拼多多成功了。

    因此,想要促成成交,要學會為你的產品塑造價值,讓用戶認可。

    首先,挖掘用戶的真實需求。你仔細觀察,會發現成功的產品背后都少不了抓住用戶的某個需求或者痛點。比如拼多多抓住三四線城市和農村消費群體買便宜貨的心理,采用“幫我砍一刀”的社交+電商模式,以“低價”為賣點,迅速占據了市場,僅僅三年的時間便做到擁有超過三億的用戶,市值高達300億。網友戲謔地說,拼多多那么火是因為中國窮人還很多,認真想想還真的是有道理的。雖然拼多多充斥著很多山寨貨甚至假貨,但有三億人使用,說明它對這三億人來說是有價值的,對于這些消費能力一般的用戶來說,他們在乎的不是品牌,他們的真實需求恰恰就是便宜,還有這種和朋友一起“砍價”的快感。

    有不少人有這樣的誤區,認為自己的產品就是用戶的需求,但其實不是這樣的,拿日常生活中的例子來說,當我們感冒了去藥店買康泰克,我們的需求不是康泰克,真實的需求是要治療感冒;當我們去水果店買水果,水果不是我們的需求,好吃并補充日常營養才是我們的需求。所以,當顧客來到店里,不要急著說自己的產品如何,先要挖掘對方真實的需求,才能讓你方向正確地去塑造價值,如果明明用戶的需求是這個,你卻在拼命塑造那個,那就是背道而馳了。

    其次,在找到用戶的需求、痛點之后,你需要給出解決方案。在給出解決方案的過程中不僅是為用戶創造價值的重要過程,同時,這也是一個展示你產品的重要過程。此時,你要懂得把你的產品說出來,告訴用戶,我的產品能為他解決什么問題,能為他帶來什么好處,并肯定地告訴用戶,使用我的產品是最好的解決方案等等。在說的時候有一點非常關鍵,就是要“場景化”。場景化能更加容易刺激用戶的痛點,能讓他們感同身受,能發現自身現狀的生活沖突,這沖突恰恰就是產品為他們提供的價值所在。在紙尿褲剛剛上市的時候,廣告宣傳說是能夠幫助媽媽節約換尿布時間,減輕媽媽們的育兒負擔,但推出后效果并不理想。后來紙尿布的生產商轉變了營銷說法,大力宣傳紙尿褲能夠減少寶寶的紅屁股,還可以幫助寶寶提升晚上的睡眠質量,一時間紙尿褲成了育兒必備產品。這個案例就是結合我剛剛所說的兩點,理解用戶的真實需求是讓她的孩子用得舒服、安全、舒心,以及場景化地把解決方案告訴用戶——用這款紙尿褲能減少寶寶的紅屁股,為寶寶帶來好睡眠。再比如步步高點讀機,它用簡單的一句“步步高點讀機,媽媽再也不用擔心我的學習了”的廣告語,輕輕地撩撥了中國千千萬萬個家長那根望子成龍的神經,尤其對于那些受教育程度不高的家長們來說,這款產品恰恰能精準地擊中他們的需求,為他們提供一個卸下心理負擔的方法。并且,簡潔明了地通過一句廣告語給予解決方案并喊動用戶,讓這些家長內心產生“有了這款點讀機,就能解決孩子成績的問題”的心理暗示。

    最后,產品的價值最終體現就在于成交,在產品成交之前的一系列動作都是鋪墊,只有在顧客付款買下之后,產品才真正產生它應有的價值。所以,在給顧客提出解決方案后,還有引導用戶成交的關鍵一步——案例見證。這個做法是營銷手段的經典技巧之一,為的是引起“羊群效應”。所謂羊群效應也叫做從眾效應,是指個體會受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等,以和他人保持一致。也就是通常人們所說的“隨大流”。我們中國人有很強的從眾心理,所以,當你盡可能地舉出關于你們產品的成功案例,運用這一從眾心理,給顧客一種你們的產品熱銷的印象,便越能說服顧客,讓顧客增加信任感,從而促使他們下單成交。尤其是當你告訴顧客,他身邊www.aaez.tw的人已經采用或者購買了產品,并因此獲得了顯著的收益,他們會更認真地研究和重視你的產品,并加快做出購買的決定。

    通過挖掘用戶的真正需求,給出解決方案,結合案例見證,一步一步對產品進行價值塑造,最終達到成交的目的。

    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,中國新時代十大戰略咨詢專家,從事企業咨詢工作逾10年,共服務超過300家大中小企業,在企業戰略制定、商業模式選擇、品牌營銷策劃等領域擁有豐富經驗。為《開心創業談》欄目及《老板問題課堂》知識付費節目創始人及主講人。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看何俊鋒所有文章

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